A reforma tributária sobre o consumo não se limita à substituição de tributos e à simplificação do sistema. Trata-se de uma mudança estrutural que altera a forma como empresas formam preços, negociam contratos e disputam espaço no mercado. A partir de 2027, o impacto será sentido de maneira desigual, com efeitos mais relevantes para pequenos negócios, especialmente nos setores de serviços e construção civil.
Segundo Charles Gularte, sócio-diretor de contabilidade e relações institucionais da Contabilizei, a reforma introduz um fator que historicamente tinha peso reduzido na precificação: o perfil do cliente final. Se o contratante é pessoa física, microempresa ou empresa de maior porte passa a influenciar diretamente o custo percebido do serviço e a competitividade do fornecedor.
“A partir da ampliação da lógica de débito e crédito, as empresas só poderão se creditar do imposto efetivamente pago ao longo da cadeia. Fornecedores que recolhem menos tributo, como os optantes do Simples Nacional, passam a gerar menos crédito para quem contrata”, afirma Gularte.
Na prática, isso significa que dois fornecedores com preços semelhantes podem ser avaliados de forma diferente pelo cliente. “Se um deles gera mais crédito tributário, ele se torna mais competitivo, mesmo com preço nominal mais alto”, explica. “O risco é o pequeno negócio perder contratos sem entender exatamente o motivo.”
Segundo o economista Paulo Narcélio Simões Amaral, a reforma tributária avança com nova lei e endurece regras de fiscalização. Saiba mais clicando aqui.
Serviços e construção concentram maior impacto
Os efeitos da reforma não serão homogêneos entre os setores. De acordo com Gularte, varejo e indústria tendem a sofrer menos impactos, já que operam em cadeias longas, com circulação recorrente de créditos tributários. Nesses casos, o imposto se dilui ao longo do processo produtivo, tornando o crédito parte natural do custo e reduzindo distorções competitivas.
O cenário é diferente no setor de serviços. Com cadeias curtas, poucos insumos tributáveis e custos concentrados em mão de obra, a capacidade de geração de crédito é limitada. Como salários não geram crédito tributário, o imposto tende a se concentrar na etapa final da prestação.
“No geral, profissionais liberais, desenvolvedores, arquitetos e prestadores de serviços têm poucos insumos que geram crédito, porque a maior parte dos custos está na mão de obra”, destaca Gularte. “Isso reduz a compensação ao longo da cadeia e pode tornar esses negócios menos atrativos para empresas que priorizam o aproveitamento de crédito.”
Na construção civil, o efeito tende a ser ainda mais sensível. O setor combina forte dependência de serviços, mão de obra intensiva e cadeias produtivas fragmentadas. Liêda Amaral, sócia da BSSP Consulting e uma das autoras do estudo “Reforma Tributária – análise de impactos na cadeia produtiva da construção civil”, aponta que a nova lógica do IBS e da CBS pode elevar significativamente os custos.
“A construção civil reúne serviços que não geram crédito com uma cadeia de insumos pulverizada. O imposto acaba concentrado na ponta, pressionando preços, margens e a viabilidade de contratos de médio e longo prazo”, afirma. “Em alguns casos, o impacto pode chegar a aumentos de até 20% no custo total das obras.”
Simples Híbrido exige planejamento antecipado
Para reduzir parte dessas distorções, a reforma cria o Simples Híbrido. O modelo permite que empresas do Simples Nacional optem, em determinadas situações, pela apuração dos novos tributos do consumo no regime regular, gerando crédito integral para os clientes e permitindo a tomada de crédito sobre insumos.
Apesar da maior flexibilidade, a decisão exige planejamento. A escolha do regime deverá ser feita de forma semestral, nos meses de setembro e março, com efeitos a partir de janeiro e julho. Para 2027, por exemplo, a definição precisará ocorrer no segundo semestre de 2026.
Isso obriga o pequeno empreendedor a projetar cenários, avaliar mudanças no perfil dos clientes e estimar impactos sobre preços e margens. “O problema é que muitos pequenos empresários já têm dificuldade para formar preços corretamente. Calculam mal custos, hora trabalhada e margens. Com a reforma, o erro fica mais caro”, alerta Gularte.
Preço, crédito e estratégia caminham juntos
Diante desse contexto, a recomendação é tratar precificação e regime tributário como decisões estratégicas. Mapear o perfil dos clientes, identificar quem pode aproveitar crédito e simular diferentes cenários passam a ser etapas essenciais para preservar margem e competitividade.
Mais do que buscar o imposto aparentemente mais baixo, será necessário alinhar preço, tipo de cliente e modelo tributário à estratégia de crescimento do negócio. “Quem contrata vai olhar o fornecedor de outra forma. Não é só o imposto pago, mas o custo final depois do crédito”, resume Gularte.
Para o especialista, a reforma muda o jogo da competitividade. Compreender seus efeitos sobre preços, contratos e posicionamento de mercado será determinante para que pequenos negócios mantenham sustentabilidade no médio e longo prazo.
Fonte: CNN Brasil
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